袁建华
【摘要】我国保险经纪人制度建立不久，保险人与保险经纪人进行良好的合作还需时日，本文论述了国外保险公司保险人与保险经纪人的关系，阐述了保险人如何同保险经纪人打交道、保险人如何处理好与经纪人的关系，以及保险公司可能面对的机构调整。
【关键词】我国保险经纪人 国外保险经纪人 处理保险人与保险经纪人的关系
一、引言
我国以前没有保险经纪人，更谈不上保险经纪人制度。自从我国改革开放以来，一些海外投资者也将其在海外的保险经纪人的做法引入中国保险市场，中国保险市场逐步出现了保险经纪人这种中间机构，首先在一些较发达的沿海开放地区展开，然后向内陆地区渗透。特别是在我国加入WTO后，经纪人越来越受到人们的认可。为适应国内外形势的发展，中国保险监督委员会于1999年12月16日批准北京江泰、上海东大、广州长城保险经纪公司开始筹建。2000年6月-7月，这3家全国性保险经纪公司相继成立并开业，这标志着中国保险市场正逐步完善，逐步走向规范，并且与国际保险接轨迈出了关键的一步。到目前为止，已有10多家保险经纪公司活跃在中国保险市场上。为了发展我国的保险经纪事业、规范保险经纪人的行为，使之健康的发展壮大，中国保险监督管理委员会于2001年11月16日会颁布了《保险经纪公司管理规定》，使经纪人有法可依，有章可循。
保险经纪人的作用是显而易见的。按照国际惯例，保险经纪人是保险公司不可缺少的中介机构，保险经纪人为保险人和客户架起了一座桥梁，成为两者之间一个重要的“媒婆”。此外，保险经纪人的宗旨是为客户提供保险咨询和保险服务，其中包括为客户选择国内外知名的保险公司或再保险公司，并为客户办理投保、安排风险，处理客户索赔等相关事项。有时候保险经纪人还可根据客户的要求，为客户进行风险评估、风险控制、风险管理和风险投资等一系列的服务。
二、国外保险公司的业务主要出自保险经纪人之手
一个完善的保险市场体系离不开保险经纪公司和保险代理公司的参与和运筹，在国外，作为专业的保险中介力量，保险经纪人的作用已充分得到保险业人士和广大保险消费者的认可。尤其是在一些大型项目中，保险经纪人在风险管理，保险安排等方面更能发挥重要的作用。同时，保险经纪人是保险业务的重要的销售渠道之一。
例如，英国保险人和再保险人80%以上的业务是由保险经纪人和再保险经纪人承揽的，这足以能说明保险经纪人在保险人心目中的地位和作用。而保险人和再保险人自身的直接业务只占20%左右。尤其值得提到的是，伦敦劳合社保险市场90%以上的业务是由劳合社经纪人承揽的。伦敦保险市场和劳合社保险交易之活跃，在很大程度上取决于伦敦保险市场上保险经纪人和劳合社保险经纪人以及国际保险经纪人的媒介作用。又如，据有关资料显示，在美国保险市场上，2000年保费总收入大约8 000亿美元，其中65%的保费出自保险经纪人之手。
三、保险人如何同保险经纪人打交道
在西方成熟的保险市场上，保险经纪人的作用显而易见，从上面的数据就能清楚地说明这一问题。然而，在我国保险市场上，保险经纪人还是一个刚出现不久的新生事物，目前还有一部分人对保险经纪人不是很理解。甚至保险公司内部的一些业务员认为，保险经纪人抢走了他们的业务，使他们的业务减少了。因此，在展业方面，保险经纪人和保险业务员各不相让，相互拆台。这也许是由于保险经纪人的出现，才导致保险公司业务员的业务量减少，而使他们心理不太平衡。保险公司的一部分从业人员一定要认清形势，正确面对经纪人出现，并逐步认识到经纪人的作用。应该知道怎样同他们合作，如何同他们打交道，并且联手开发和发展中国的保险市场，虽然这还需要一段时间的磨合和适应的过程，但是在这个问题上，保险人应该解放思想，转变观念，尽快地适应保险市场新的环境变化。
在一个完善的保险市场上，保险人和经纪人的关系非常密切，这种关系有效地促进了保险市场的繁荣和发展，以及专业化水平的提高。因此，从长远的发展上看，保险经纪人对保险公司是非常有利的。虽然保险经纪人代表投保人的利益而向保险公司投保，但是经纪人也为保险公司带来了更多的业务，这一点是毫无疑问的。由于保险经纪人还要为客户进行其他方面的服务，比如说风险管理业务等，因此，如果保险公司承保经纪人带来的保险业务，其出险的机率可能会大大降低，因而保险公司最终不需要履行赔偿责任而从中得到益处。
那么保险人如何与保险经纪人建立起良好的关系呢？保险人首先要持积极的、欢迎的态度，充分利用他们与客户之间的特殊关系、同时利用保险经纪人的专业技术优势。保险人在项目争取上应做到互利互惠，例如保险经纪人向保险人收取佣金，协助保险人进行直接或间接的展业等。经验证明，只要双方真诚合作，保险经纪人对保险公司发展保险业务和开拓保险市场是大有帮助的。另一方面，保险人对待保险经纪人不应该持慎重态度，应该欢迎保险经纪人把业务带到保险公司来，要相互支持，发展长期的业务合作关系。此外，在保险费收取的问题上保险公司要对保险经纪人严格进行管理，防止保险经纪人拖欠保费而使公司蒙受不必要的损失。根据目前我国保险展业的实际情况，保险经纪人不可能把大部分业务带给保险公司。由于保险人的直接业务占很大的比重，所以保险公司仍然要继续加强直接展业的运作，使保险业务保持强劲的发展势头，只有当保险人直接业务只占保险公司很小一部分时，才可能削弱直接业务的比重。
四、保险经纪人的出现促使保险公司进行机构调整
我们已经看到，入世后的中国保险市场，保险的主体正在逐步增多。也就是说，随着全球经济一体化的进一步推进，中国的保险监督机关还将继续批准建立许多其他商业性保险公司，并会容许更多的外资保险公司或合资保险公司进入中国保险市场参与竞争，为中国经济的快速发展提供强有力的保障，担当起保驾护航的作用。我们可以这样想象，如果保险市场主体（保险公司）不增加，也就谈不上保险经纪公司的存在，这也许是能说明中国以前的保险市场上为什么没有保险经纪人这一机构的主要原因之一。因此，保险市场主体的不断增加必然伴随着保险经纪人公司在中国保险市场上的不断增加。保险市场上的保险公司数目越多，竞争就会更加激烈。竞争的最终结果一方面为被保险公司提供更多的、价廉物美的保险产品，另一方面会出现优胜劣汰的市场格局，保险人为了生存与发展、为了对付竞争对手，不得不考虑其经营成本。保险公司如果再大力发展自己的业务队伍，就会造成机构臃肿、人浮于事，经营成本增大，保险产品的价格就会缺乏竞争力，就会被市场淘汰。然而，保险经纪人的出现使保险公司的一部分展业人员流入保险经纪人公司，与此同时，经纪人公司还可以主动帮助保险公司分流业务人员，减轻保险公司的经营成本和压力。保险公司可以轻装上阵，集中精力研究产品的市场开发、资金的投资与运用，从而使经营成本逐步降低，提高自身的承保能力、抗风险能力和竞争能力。这样保险公司就能朝着良性的方向发展，使我国民族保险公司更加具有竞争力，使之永远立于不败之地。
作者简介：袁建华，硕士，副教授，广东金融学院保险系
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