后世贸时代的中国保险市场环境分析及外资财产保险公司对策

[作者：　　　时间：2003-11-22 20:10:41]

□贾行家

写下这个题目，不由得心中暗惊：做这种大而无当的文章，岂不是让行家笑掉大牙？！战战兢兢，辗转反侧，乃数日。后终于兽性大发，力劝自己：敢写这种文章的人不说自己是行家，谁敢说自己是行家？！难道是那些声称已经从事国际保险业务20年之久的革命先烈们或者喝了几年洋墨水就找不着北的海龟吗？！因此横下一条心，一定要写完。抛砖之作，笑骂由人笑骂，爱谁谁。

后世贸时代泛指中国加入世界贸易组织后的10年期间，与纽约世贸大厦的倒掉没有任何关系，特此声明。

是为题记。

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法律环境及其影响

目前影响外资保险公司在华前景的首要环境因素是法律规定。随着去年年底中国成功加入世界贸易组织，中国政府对保险业开放的承诺已经以《外资保险公司管理规定》等法律文件的形式确定下来。此类法律文件固然仅起到在5年保护期内的过渡性历史作用，但近期内对外资公司的影响巨大，而且直接关系到未来中国保险市场的战略格局，主要反映在以下几个方面：

1. 营业地域：开放城市的增加，目前已经在开放日程表上的有：上海、广州、深圳、北京、天津、大连、苏州等经济发达城市；
2. 业务范围：对于达到一定规模的客户，外资保险公司可以不受经营执照的地域限制，直接承保；
3. 客户性质：没有明确禁止外资公司不得直接承保中资客户，通常的理解是对于达到一定规模的中资企业，外资保险公司也可以直接承保。

理论上，在新的法律框架下外资公司有急剧扩张的可能，但同时必须看到，中国政府对于外资公司设立分公司的门槛是非常高的，除了对其母公司的规模有规定外，更要求开设每个分公司需要缴纳两亿人民币的实收资本金，且以可自由兑换货币形式缴纳。这注定了在中国市场上的外资公司必须是财大气粗的款爷们 -这毕竟是个有钱人的游乐场。

地球人都知道，目前以及未来很长一段时间内，占据中国经济总量支配地位的地区主要是三个：环渤海经济区，包括大连、北京、天津乃至青岛一带；长江三角洲经济区，主要是江、浙、沪一带；以及珠江三角洲一带。对于任何有雄心的外资保险公司来说，在上述三个地区首先完成战略布局是绝对必要的，因此至少将需要三个中心分公司，加上5到6个支公司或者二级分公司。如果可以进一步考虑的话，华中（重庆、武汉一带）也应当作为中心分公司侯选地加以研究。

于是资本金的要求将是个高不可及的障碍 – 最少也需要10亿人民币。因此外资公司首先需要考虑的问题是：在2006年以前放10亿甚至更多人民币资本金在中国是否值得？

很显然，国内保险公司开设分公司对资本金并没有上述要求，因此在中国入世后的三个月内，保监会一口气批了上百家国内公司的分支机构，一时间连总经理都找不过来。而对外资公司则坚持此项要求，这与国民待遇的原则是违背的。因此可以预见，在5年保护期以后，外资公司将享受同等待遇 – 或者国内公司也开始缴纳高额的资本金，而后者的可能性小得可以忽略不计。

那么这5年内外资公司应该干点什么呢？我想比较聪明的做法是先花上6亿人民币在上述三个地区分别设立一个中心分公司作为登陆的先头部队，以求站稳脚跟，随后三中选优升格为全资子公司，将平行关系改成控股关系，待资本金要求降低后谋求低成本扩张。

这一阶段注定是痛苦的，因为外资公司需要从零开始，打基础，熟悉市场，了解中国特色，培养人才，任何公司都无法跳过这个环节。优秀的公司大概需要3年时间，如果有正确的管理者的话。

鉴于跨地区承保已经成为现实，中心分公司的业务范围受地域限制的影响较小，当然这对挑选客户的眼光提出了很高的要求。外资公司需要选择恰当的客户。一般的思路无外乎是先从全球客户开始入手，把散落在市场各个角落里的保费先收集起来，保证先不被饿死。新的法规规定了外资公司不得和其关联公司发生交易，因此把这些保费留在国内就顺理成章了。这一过程大概需要至少2年，之后就是客户服务的维护，加上此类客户的自然增长。

两年后日子便没这么舒服了。收回投资的压力将开始加大，要求外资公司必须加强新业务拓展，寻找新保费，与其他保险公司开始直接的竞争。下面来分析一下中国市场的竞争环境。

竞争环境及其影响

国内的保险公司目前尚处于资本原始积累阶段，虽然市场份额较大，但是业务质量、技术含量、管理水平低下，还停留在拉帮结派、搞关系、走后门、打价格战的低层次竞争水平上。尤其重要的是，国内保险公司的生产关系严重制约其生产力的解放和发展，因此殊不足虑。但是必须看到中国的保险消费者及其保险需求同样的幼稚，以及历史发展的积淀和惯性，国内保险公司在现有模式下还是可以支撑一段时间的，当然其前景就象列宁描述帝国主义一样，是垂而未死，不是不死。

在这样一个主体幼稚、有效需求匮乏但前景看好的新兴市场上，初来乍到的外资公司首先要解决究竟是求规模还是求效益的问题，明确自己在中国市场上的近期战略目标。这需要外资公司细分市场，明确目标客户群，避免陷入与国内公司肉搏的泥坑中去。我个人认为，“Stay Open & Keep Fit”应当是比较现实的战略目标，这一阶段应当力求塌实低调，别出妖蛾子，先保证自己不倒，随后才能有发展的可能。可惜这道理虽然简单，但并不是所有的外资公司都能想明白的，大跃进、左倾冒险主义和右倾机会注意绝对不仅仅是中国公司的专利。

外资公司的可变现优势究竟是什么？如何发挥这些优势？这是明确了近期战略目标以后需要仔细思考的问题。我个人认为，外资公司的最主要优势体现在能够满足高端客户需求、提供高端产品的能力和经验上。中国保险市场庞大，各类客户鱼龙混杂，外资公司资源有限，全面出击显然是愚蠢的，不如攻其一点，不足其余。毛主席说的集中优势兵力消灭敌人，不打无准备之仗就是这个道理。一定要坚持优先发展高端客户，适度维持中端客户，尽量控制低端客户。弱水三千我只取一瓢饮，不过喝的都是精华而已，这叫宁吃好杏一个，不吃烂杏一筐。

需要注意的是，千万不要低估中资公司的学习、模仿和改造的能力。友邦的教训值得深思。要因地制宜发展适合本公司的道路，增加公司战略的不可再现性以及独特的核心竞争优势，别人想抄也没办法。

人才环境及其影响

国内保险专业人才的匮乏是不以任何人意志为转移的客观事实，而且在近10年内人才断档的情况会一直存在。国外保险专家多数对中国市场一知半解，似是而非，或想当然地主观臆断，连蒙带猜。其技术水平或许是高的，但是变现能力，尤其是创造符合中国市场特点新业务的能力太差，不应作为人力资源主流。

从可持续发展角度来讲，开业起就注重培养自己的全明星队是非常重要的。短视的外资公司在用人方面最容易犯的错误就是只看到某些人员的短期变现能力，而忽略了其学习能力和发展潜力，一般3年之后便后劲不足了。小平同志说的好，足球要从娃娃抓起，保险何尝不是？！

因此需要提前规划人才梯队建设，保证引进-淘汰-学习-发展的持续进行，为20年后的决战作准备。直接网罗现有的、少得可怜的专业人士固然短期内可以解决一定问题，但更重要的是现在开始就要把手伸到大学校园，少搞点什么华而不实的奖学金、某某中心等代表处时代的弱智项目，发现、储备一些真正可能为公司带来现实收益的年轻人，打造自己的梦之队。江总书记提出的“与时俱进”思想为外资公司在华发展指出了明确的方向，值得认真研究消化。

综上所述，入世后5到10年内，聪明的外资公司应当首先制订理性的战略思想，占领高端客户和优秀人才两大高地，力战效益，佯攻规模，建立核心竞争力，增加不可替代性。所谓明修栈道，暗渡陈仓，与无人较量处自在逍遥，笑看他人面如土色，汗出如浆。快哉快哉。

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