培训到底可不可以改变代理人的行为? 这个问题颇有争议.很多经理人认为,培训其实没有太大的作用,充其量就是激励激励,调动调动.上业绩还要靠竞赛活动.其实他们错了.专业化的培训完全可以改变代理人的认知,认知改变了,情绪与行为就会发生相应的改变.
人们在由浅入深的了解事物的过程中，会产生某种感觉或者看法,心理学就叫人的认知。认知又产生了情绪，即对这个事物的喜好，最后是情绪导致了行为。不难看出，了解信息的渠道不畅或信息本身的偏差，会使人们产生错误的或者是混沌的认知。就象寿险产品，条款本身是格式化的，是悔涩的，一般人很难理解，所以单纯宣导条款的特征或优势，代理人的理解肯定会出现偏差或出现概念上的混沌不清。况且同类产品大同小异，优势并不十分明显，这就使代理人产生了错误的认知。认为寿险产品本来就是说不清，道不明的，甚至有人认为你对条款的认知越清楚，你就越卖不出去。这样的认知必然会产生消极逆反的情绪。因为代理人是靠销售佣金来维持生计的，没有业绩，就没有了收入。怎么办？她就只好急功近利，不惜一切手段的强势推销。保单卖出了，就万事大吉了，至于客户投保以后的事情，她自己都不明白，都没有信心，又怎样去做售后服务呢？其实，大部分代理人上单后，反而会产生内疚的心理，觉得自己的推销行为对客户是不公平的，这种内疚感是十分折磨人的。因此在取得高业绩、高收入以后，她会选择离司全身而退，细细想来，这也是附合人性的。改变这种状况靠奖罚制度是无济于事的,因为代理人的认知并没有改变. 经过深入的研究,我把寿险产品定位为时间而不是条款，这就可以重新使代理人产生认知。因为时间是每个人必需的，没有时间就没有了风险，也就没有了生命，时间是一切预期的底线。时间的卖点是它的用处，目的及使用.用处就是难点，是准客户的难点，你要去发现它。目的就是预期，是购买以后的结果。而使用就是解决难点的过程，是时间的使用说明书，使用才是条款，它只是时间的一部分而不是全部。这种解释使寿险产品变得丰满了，变得合情合理，而不会显得牵强附会，枯燥乏味。代理人必然就产生了新的认知，会认为寿险产品其实是最人性化的，也是最个性化的。因为难点发生在准客户的生活中，目的又是准客户的预期，原因与结果都是关于准客户自身的，这才是真正的以客户需求为导向。当然了,把寿险产品定位为时间,也需要进行科学的证明.我不会不负责任的信口开河.
重要的是认知改变了，情绪也随着会发生改变，代理人会变得自信、成熟，变得跃跃欲试。强势推销的行为就会渐渐的淡化.一场培训可以改变人的认知，它就必然会改变人的行为。就寿险营销来讲,产品的定位及风险的管理是最大的专业化,是敲动业绩提高的支点. |
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