可以说,产品说明会是近几年来业绩推动方面的一个亮点.曾几何时,一场产说会就可以上单几百万,甚至于上千万.大家喜不自禁,乐此不疲.可再好的东西也不能太多太烂,多了就变了味道,烂了就没人理睬.你肯定也逐渐的觉察到,产说会开来开去,就成了拍卖会,谁都可以随便的叫出数额,意向与成交之间的差距越来越大了.100万元的意向,实际成交的只不过十几万,甚至几万元.
问题出在哪儿呢?其实,主要问题是代理人的沟通素材与讲师讲的内容差距太大了,根本就不在一个层次上. 寿险产品,这样专业化的一个好东西,人家怎么会心服口服的从一个低专业水准的代理人手中去购买呢?就象你不会从一个初中没毕业的打工仔手中购买一台电脑一样.所谓不专业的沟通素材一是指以规律性的猜测,以你认为大家都认可的理念,套用在不同的准客户身上;二是指寻找准客户理财方面的难点不专业.想当然的东西太多,不足以以理服人.三是指保额的确定不专业.不是把大人的衣服穿在小孩子身上,就是给大人穿上了小衣服.
那什么是专业化促成的沟通素材呢?
有三个层次:一是一个人的理财背景.也就是我前面讲的收入的来源,划分出的帐目及最神圣不可侵犯的帐目.具体讲,收入的来源是一个人的赚钱途径.划分出的帐目是指收入的分配比例.就象我的收入是这样划分的:40%消费,30%储蓄,20%投资,10%备用金.你也要象我这样,把准客户的帐目划分用百分比的形式表现出来.消费就是花用.单纯的储蓄及投资就是使用,也就是以钱赚钱.不动产及为了购买而储蓄就是占用.象我的花用率是50%.使用率是20%+10%(纯储蓄)=30%.我的占用率就是20%(储蓄是为了还贷).这样划分就为下一步找出难点找到了依据.所谓最神圣不可侵犯的帐目是指这个帐目不能被轻易挪用,一旦动用就会引起这个人的情绪变化,或者会对这个人的生活造成重大的影响.就象我的帐目中20%的占用率及20%的投资,就是最神圣不可侵犯的.
二是找出难点的依据有三:一是一个人收入的花用率越高,收入越不稳定,他的保障需求就越大;二是一个人收入的使用率越高,兑现难度越大,他的保障需求就越大;三是一个人收入的占用率越高,占用周期越长,他的保障需求就越大.
三是如何确定一个人发生风险的概率及损失的大小.概率的确定是依据统计数据,也就是与这个人相似的群体发生风险的概率统计.要注意的是,你不要直接就告诉人家,你是某种疾病或某种意外事故的高危人群.要有一个过程,即由亚健康状态或偶尔出现的小问题过度到高危人群.损失值的确定比较简单,一个人最神圣不可侵犯的帐目就应该是他的保额,也是他发生风险的损失值.因为一个人最神圣不可侵犯的帐目恰恰是他的生命价值最大的体现.是惠及家庭或社会的标志.就象一个老板,80%的资金都被占用在企业.这部分资金就是他最神圣不可侵犯的帐目.如果他发生了意外,他的家人会得到什么呢?除了得到一堆其残值还不足原值的15%的不良资产或巨大的外债之外,就什么也没有了.你说,这个活着的时候呼风唤雨,耀武扬威的老板他还有价值吗?其实,社会保险与商业保险的最大区别是两者的保险标的不一样.前者的标的是人的身体,而后者却是人的身价.
不难看出,以上从三个层次分析的促成阶段的沟通素材,自始至终关注的是准客户个人,是在以他自己的事实说服他自己.他就肯定即不会象听天书一样丈二和尚摸不着头脑,又不会置身事外的冷嘲热讽.他就不得不去关注自己,他关注自己的程度越高,成交的几率就越大. |
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