我曾参加过几次营业单位竞赛启动的动员会.看到大家象打擂台赛一样,谁也不服输,整个职场群情高涨,令人热血沸腾.象我这样理性的人也被深深的感动了.其实人是很容易被激励的.可冷静下来又感觉这样的启动方式似乎缺少了一些东西.有点虎头蛇尾的印象.缺少了什么呢? 你激励调动了代理人的热情,她们会义无反顾的投入到展业之中,这一点我不怀疑.问题是她们冲了出去,肯定会遇到与以往一样的拒绝与挫折.你告诉过她们科学的解决方法吗?没有这些方法,你的激励就算打了水漂,很短时间就销声匿迹了.烧火的棍子一头热是不行的,你还要告诉代理人如何让棍子的那一头也热起来.
陌拜及沟通主题的确定是启动竞赛时最应该解决的两个问题.
人是社会化的动物.需要在一个人际网络之中左右逢源才可以快乐的生活.这就是说,每一个人都有一个特定的人际关系网.在这个网络里,有亲密关系与边缘关系之分.亲密关系又叫相互记忆系统.是指人与人之间是互相依赖,互相依存的关系.就象每当你又丢了东西,你就会不假思索的去问你的女儿,你又想喝点小酒,就下意识的给几个固定的朋友打电话,你想买一辆汽车,就去咨询已经开车好几年的朋友.可是,如果你的女儿,你那些能喝酒或懂汽车的朋友让你买保险,你会相信她们的推介吗? 我觉得,你不会.因为对于她们能做什么,你已经了如指掌了.你根本不相信短时间之内她们摇身一变又具有了另外一种技能.你不相信为什么还要买呢?因为你要顾及大家的面子,因为你们是亲密关系.你买了保险会心安理得,认为物有所值,钱应该花吗?恰好相反,你买了保险,会感觉她们欠了你的人情.你会肆无忌惮的提出一些要求,以解除心理的不平衡.这时候,你们原来挺好的亲密关系就变了味道,就有了隔阂.你看,实际上缘故法是不太科学的,也是违背人性的.
那么,我们再来分析边缘关系.所谓边缘关系,是指两个人认识,沟通中虽然涉猎范围很广却极少涉及个人信息.人与人之间是一种互惠的关系,也就是你敬我一尺,我敬你一丈的关系.其实边缘关系的影响力要远远大于亲密关系,因为人们需要不断的去发现寻找建立更多的亲密关系.为自己建立更多的可以依赖的捷径.这需要一个过程,一个由浅入深,由表象到实质的过程.换句话说,由边缘关系上升为亲密关系.要具备几个条件:一是两个人的相似性;二是两人的相近性;三是两个人沟通的主题应该循序渐进的涉及个人信息;四是交往的环境是不断变化着的.五是两个人的互惠关系已经成为了习惯;六是彼此之间开始了情感的宣泄与交流. 我们不难看出,人与人的相似性和相近性,其实就是指如何寻找一个可以提高成交几率的特殊环境.相似性是指两个人有共同的嗜好,特征或经历;相近性是指两个人借助一个合情合理的媒介能够经常见面.能够同时满足这两个条件的环境就是一个特定环境,也是一个最适合保单销售的环境.因为在这个环境,人与人之间是平等的,大家的角色是一致的,都是成人性的角色,能够理性的沟通与交流.找到了这个特定的环境,你就解决了陌生拜访的问题.
还有就是沟通的主题不仅要逐渐涉及个人信息,更要为保单的设计找到真实的素材:一个人的收入来源,收入划出的不同帐目及一个人心中最神圣不可侵犯的帐目就是他理财方面最重要的信息,也是最适合成交的沟通主题. 这里面最重要的就是收入的来源.因为收入来源不同,理财的途径及理财过程中的难点就不尽相同.收入的来源是一个过程,它有很多细节,也可以说有一个程序.你必须去了解这个过程,不可以想当然的猜测,也不能用规律性的东西做出判断.就象你要了解我的收入来源,你就要了解我写书是怎样赚钱的,写稿件是怎样赚钱的,做培训是怎样赚钱的.我收入来源的周期性如何及收入来源的多少.你要以数字来进行描述并记忆这些关于我这个人的理财事实,为下一步找出我的难点,为我提出解决方案作出准备.其实我们经常说寿险产品具有个性化和人性化的特点,就是首先指个体之间的收入来源是不同的.
运用一个短期培训解决了陌生拜访及沟通的主题确定,这就给了代理人一个将激情化为具体行动的理由.她就不仅知道为什么要上单,还知道了怎样去上单.这样一来,有激情也有方法,你的竞赛才真正的被启动了. |
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