心态调整的两个实例:某营业部大部分营销员张不开口，不愿谈保险，没有准客户。60分钟时间，我只是与营销员们一起分析了保单的来源，客户的认知程度及营销员的行为表现。通过分析，营销员们明确认识到保单的来源是因，客户的状况是果，而自己的行为表现就是现象或者是果的影响。认识改变了，问题也就迎刃而解了。“恶补”专业知识，以专业化去影响别人是唯一的出路。我们为什么总是去大医院看病，而不信任街头游医。因为大医院的大夫专业化程度高，专业化是产生持久影响力的源泉。
另一次是有两家公司同时进入某地，许以高福利，高佣金，高级别。使营销员们跃跃欲试，人心慌慌，400人的晨会只有200多人参加，其余的人都跑去参加别的晨会，还说人家的晨会开的如何如何好。我用50分钟的时间为伙伴们分析了一张图。大体意思是：有三家公司中的3个营销员，分别是A、B、C。B是新公司的代表，她们都面对着同一个消费群体。A跳槽后来到B所在的公司：她原来的客户能带走吗？不能。那么当她的客户知道自己成为“孤儿”后是高兴呢？还是气愤呢？肯定是气愤。她的客户会把这种气愤宣泄给谁呢？肯定是给她周围的人，周围的人还会继续传播，一传十、十传百。这就使A的展业难度加大了。尽管B所在的公司高级别、高佣金、高福利都是真的，但是有一个条件，那就是A必须要取得一定的业绩，要增员一定的人力。A有极坏的口碑，难度可想而知。我们再来分析C，她没有动，她可以继续展业上单，又可以把A留下来的客户挣取过来，展业空间增大了。所以，对寿险营销员来讲，最根本的是要有客户。没有客户就没有一切。客户群才是你最大的财富。其实我的分析并不深奥，但却深入。深入剖析了营销员A跳槽的过程及由此带来的影响，这种分析实实在在，没有豪言壮语，更没有华丽的词语，却事半功倍。后来，该部经理打电话给我，说基本比较稳定，该留下来的都留下来了。
心态调整是营销培训的一个主要项目.如何调整心态呢?原因分析法是一个重要的科学方法.人有一种习惯,那就是自己出了问题总是把责任归于环境或别人,而别人出了问题却是以他个人的性格作为解释的依据.为什么业绩不高？因为遍地都是营销员，大家都投保了。解释别人的行为却以对方的性格因素为依据:她不陪同我拜访，只知自己上业绩，太自私.原因分析法就是剔除环境或别人的因素,针对行为发生的特殊情景,从个人自身的因素找到问题发生的原因.也就是说,你要对属员的行为问几个为什么,然后从她自身的角度,以她以往的行为为解释的依据,找出答案.深入细致的把问题层层剖析，摆在桌面上，让属员们的认知清晰明确。原因分析是对个体行为解释习惯的有效调解，因为原因分析以事实或数据为依据。由浅入深，以理服人。
一般地说,心态调整培训放在两次竞赛的间隙比较适宜,时间不宜太长,最多4个小时.心态调整培训的关键一是问题要找准;二是分析要到位;三是要由浅入深的层层展开. |
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