一、个人简介：
蒋胜辉----山东大学本科
美国寿险管理师
·《平安行销》《中国人寿》《太平洋营销》《保险文化》杂志特约撰稿人。·《保险赢家》杂志特约记者。
著作：以理服人——保单销售的专业化解释
（中国经济出版社出版）
从事寿险营销培训八年。
联系方式：13854502793 山东烟台市福茂路31—12号。264002
二、文章：
1、浅谈培训师的自我修炼
2004年底，我应邀在石家庄参加了一次团险经理培训，本来就不懂团险的我，是报着学习的态度，认真聆听着有关团险销售的专业知识。谁知培训期间，组织者非要让我给大家讲一段，并表示讲什么都可以，因为她了解我能讲些什么？这真是强人所难，可一来作为朋友，客串一下，调动培训的气氛义不容辞。二来看着主讲老师在讲台上夸夸其谈，心里也跃跃欲试。于是我就答应晚间可以讲三个小时。问题是讲什么呢？好在培训开始时，各小组经充分讨论，将最想在培训中解决的问题提交了上来，其中80％的经理最希望了解风险管理的专业知识。于是，我就这个主题给大家讲了近3小时。
说实话，大家坐了一天，已经非常的疲惫了。如果我按步就班，象平常那样理性的分析与解释如何管理风险，恐怕不到30分钟就没人了。怎么办呢？我决定采取另外一种方法讲授这个主题，反正光脚的不怕穿鞋的，豁出去了。风险的管理是依据风险发生的频度与强度将风险划分为4类，然后不同的风险，用不同的方法加以管理。这个过程中，还配备一些心理学实验，以说明人们是如何惧怕损失，如何做出了选择，如何过度的自信等等。要知道利用3小时把这个主题展开深入的研讨，使大家掌握风险管理的专业化知识，消化吸引，变成自己展业素材并不容易。因为人的记忆是有选择性的，它并不象摄像机那样，会将发生的一切照单全收。因此，培训中你必须使某些内容突出、奇特或新颖。还要将这些突出的部分与开头及结尾联系起来，形成一套完整的体系，才可以使学员们记忆深刻。
就象对待低频度、高强度的风险，要采取减损或转嫁的方法，这没有任何疑议。问题是既然人们都知道要减损、要转嫁风险，那为什么“卡丽亚娜”飓风会造成那么严重的损失，印尼大地震会造成近30万人死亡呢？根本原因就是人们过度自信的认为：风险是不会降临的，我们已经平平安安的生活了这么多年，人们的注意力总是被那些阳光灿烂、鲜花掌声所吸引，总是被眼前的利益所吸引，却忽视了风险因素在慢慢的聚集着，演变着，这个原理的证明过程如何让学员们记忆深刻又能表达清楚呢？我用了一枚硬币，把它抛起来，出现正面或反面的几率是多少？大家都知道是50％，可我连续扔出10次，都出现正面的几率是多少呢？学员们就开始猜迷语了，气氛顿时变得活跃起来，有人说是20％，有人说是10％，不一而终。然而事实却让学员们大吃一惊，经过科学的计算，连续出现10次正面的几率是1／1024，即0.10%，也就是说，你扔出了10次硬币，出现一次反面的几率是99.9%。我们可以假设，每扔出一次硬币，你就过了2年，10次就是20年，20年间你有99.9%的几率至少会扔出一次反面，也就是你会面临一次风险。这次风险就足够了，它可以使你失能，甚至会使你身故。尽管人们希望扔出10次都出现正面，可这是事实啊。那什么叫减损呢？就是预测出可能发生什么样的风险，提前就作出应急的准备，以减少损失的强度，这当然会增加你的费用。大楼里的消防栓根本无法扑灭大火，可它至少可以减缓一下火势，使人们可以更加从容的撤离。什么是转嫁呢？就是将风险损失转给第三方。你买的高清晰数字彩电，保修一年，这就将一年内彩电发生故障的损失转嫁给厂家了。接下来，我让学员们回答：客户将风险损失转嫁给谁了？大部分人说，转给保险公司了。这对吗？其实这是个误解，客户发生了风险，他自己是拯救不了自己的，因为风险何时发生是不确定的；保险公司也拯救不了他，因为公司是不能赔钱的。谁拯救了他呢？我让学员们去想，去讨论，不一会儿结果就出来了：保单就象一条纽带把那些相似的年令、性别、身体状况的人聚合起来，形成一个互助群体，在这个群体中一人有难，众人相助，这就是保险的原理。
这一段培训近1小时，从对低频度，高强度风险的解释；扔出硬币以说明过度自信心理的危害，解释减损及转嫁的概念，到学员们探讨运用保单转嫁风险损失的科学性，层次清晰，特征突出，记忆深刻。学员们只要记住扔出的硬币及计算方法，记住家里彩电的保修卡，记住互助的群体就可以了。虽然这一切的安排，原本不是有意而为的，完全是我的临场发挥，却也显得松驰有度，恰如其分。时至今日，仍然有参加过这场培训的学员与我联系。交谈中，她们反映3小时时间太短，可他们对风险管理的专业化知识却记忆深刻，不断的消化吸引就变成了自己的语言，她们讲给客户们听，讲给伙伴们听，就仿佛自己真的成为了这方面的专家。无疑这是一次成功的短期培训，无疑它的作用已被最大限度的发挥出来了。
回想自己7年的培训师历程，为什么有些培训讲完了就完了，完的是那么彻底，什么也没留下。而有的培训却影响深远，效果显著呢？我曾不断反思着、总结着，从中也获得了许多启示。培训到底应该怎样做？换句话说，培训师到底是干什么的？
大家知道，路是人们一切活动的载体，没有路，你就哪儿也去不了。可路是要人修的，修路的过程是漫长而艰苦的，修路的人从事着世间最繁重苦燥的工作。路一旦修好了，不仅使人们可以乘着各种交通工具畅通无阻的去想去的任何地方，而且修路的人也可以坐享其成，造福子孙。培训师就象修路的人，只不过你要修的是一条看不见摸不着的思想之路，或者是一条知识之路。修这样一条路，你就要耐住寂寞，专心研究厚积薄发，你参加一场培训，看过一本书，就成了专家，成了培训师，那是违背自然法则的。
首先你要确定自己到底喜欢去研究那一个专题。你是喜欢去修北京到天津的路呢，还是喜欢修福州到杭州的路，或者你干脆花它几十年的功夫，修一条上海到法兰克福的路。你要慎重选择自己的方向，因为绝没有哪一条路可以贯穿所有的城市。还有一个问题是你用什么材料，用什么工具去修路呢？你不要用哪些假冒伪劣的材料，不要用人家用着不好使，才低价卖给你的工具。你这样修成的路就是一条豆腐渣路，在上面走着的人不会感谢你，却会边走边骂是谁那么缺德，修了这么一条破路，让人难受。就象你是培训师，你能给人家讲些什么呢？讲观念，用一句话就行了；讲故事，你会做演员就行了。可你想过吗？观念是怎么来的？是心理学实验得出的，还是一系列真实的事件中总结出来的？你不了解这些实验或事件发生的过程，你就做不到入目三分的深入，你只是浮在表面，人家参加了你的培训，学到的都是一些语录。你可以想想，让人家喊着口号，能生活的更好，工作的更好吗？而故事就是故事，有些故事里的事说是就是，说不是就不是，是事而非，有些故事只是深入的表现形式，只是把深奥的知识浅出来了，殊归同路，你不了解故事背后的原理与原则的证明过程，你还是在修一条豆腐渣路，还是不会让别人受益的。
正确的方法是你要层次化的剖析一个观念或一种假设，使这种观念或假设能得到科学的证明，而且证明的过程要普遍化，生活化和客观化。
大家都知道有这样一个故事：一个生气的男孩向他妈妈大喊他恨她。然后，他又害怕受到惩罚，就跑出家，来到山腰上对着山谷大喊：“我恨你！我恨你！我恨你！”山谷传来回应“我恨你！我恨你！我恨你！”男孩吃了一惊，跑回家去告诉他妈妈说，在山谷里有个可恶的小男孩对他说恨他。于是他妈妈就把他带回山腰上，并让他喊：“我爱你！我爱你！”男孩按他妈妈说的做了，这回他发现有个可爱的小男孩在山谷里对他喊：“我爱你！我爱你！”这个故事引出了一个观念：生活就像山谷回声，你付出什么，就得到什么，你耕种什么就收获什么。你能在别人身上看到的东西，你自身也一样具备。因此，你必须忘掉自己是谁，在干什么，不受外在环境的影响，随时随地都能看到别人身上的可取之处。作为培训师，如果你的解释到此就为止了，参加培训的人能学到什么呢？其实他什么也没学到，因为你并没有解释哪些环境因素会影响人们看待别人的方式？不了解这些因素，人们就不会去关注它们，没有关注就没有改变，没有改变你的培训就没有任何意义。你就还要去做深入的研究：事实上，有三种因素影响着人们如何去看待别人。一是你的情绪不同，你看待别人的方式就不同。在你心情舒畅，感觉良好的时候，你更可能接受别人的行为，以积极的语言解释这种行为。而如果相反，在你心情沮丧心烦意乱的时候，你更可能拒绝或抵触这种行为，并以消极的语言做出解释。二是你与别人交往时的环境不同，你看待别人的方式就不同。因为在不同的环境里，人们扮演的角色是不一样的。在你的办公室，你是“父母型”角色，你对待推销员的方式就是强势的，是情绪化的。而同样是这个推销员，你们在孩子的家长会上相识了，你就是“成人型”角色，你更可能理智平等的与他交流，原因就是环境改变了，你的角色也相应的做出了改变。三是个体的特征不同，你看待别人的方式就不同。所谓个体的特征，是指这个人的长相，年龄、性别、职业及健康状况等。一个女硕士与一个家庭妇女，尽管他们的行为是相同的，可由于她们的职业特征不同，你对这种行为的解释就会大相径庭。你更喜欢那些长相潇洒漂亮、素质高雅的人，即使他们的行为并不高雅，你也可能做出看似合情合理的解释。正是这三种因素，影响着你，使你不可能以客观理智的方式解释别人的行为。这些因素你了解了，你的认知就改变了，你再去观察解释一个人的行为时，就会注意自己的情绪，注意那个特殊的环境，注意这个人的特征。你注意了，你才会排除外在的干扰，看到别人身上的可取之处。
勿用置疑，如何看待别人这个专题就象一座冰山，浮在水面的只是一个故事，培训师的责任是去挖掘那些藏在水面以下的部分，也就是这个故事引出的原理与原则及其证明过程，有些证明需要心理学的实验，有些证明需要你提供活生生的实例。你学习掌握了一座冰山的全部，就有了功底，你说出的话，就令人心服口服，你就是以理服人。你修的这条路才可以造福人类，你自己也会从中受益无穷。
总之，培训师应该象一座高山或一片海洋，高山是一寸一寸长出来的，每长一寸都有一段故事，一段经历；海洋是一滴一滴水汇集而成的，每一滴水都有一个出处，一个过程。人们喜欢去攀登高山，畅游海洋，正是为了去探究高山与海洋内藏丰厚的这些经历或道理，以从中获得启示。
2、讲师培训的创新之路
不久前，我受邀为一家寿险省级分公司做了一场为期3天的讲师培训。本来只是一场司空见惯的培训，却因为培训对象是讲师，因为我采用了独具匠心的培训模式而变得意义非凡。3天的讲师培训？你感到质疑是不是？你也许在想：3天，他能讲些什么呢？请你先稍安勿燥。借此文，我会拿出3天培训中的一个主题，也就是全部内容的六分之一，是关于需求分析方面的，与你分享我是如何做的讲师培训。然后，你再来评价这种培训模式的优劣，也请你不吝赐教。
我对需求分析这个主题的培训近4小时，分三个步骤完成。首先是1个半小时的演示，也可以说是传授。什么是需求？需求就是人的一种匮乏状态，这种匮乏状态是由缺乏必要的东西或者你想要某种东西而引发的。假设此时你正在灯下细读我的文章，可突然灯泡坏掉了，一片漆黑，你就缺乏一只新的灯泡重新换上，继续研读。对一只灯泡的需求就是由缺乏引起的，这种状态下你的行为是被动的，需求不被满足的后果也是可以预期的，因此它是紧急的。而你想要某种东西却不是这样，你读过了我的文章，极受启发，你就想打电话与我继续沟通，这就由想要引发了需求，这种状态下你就是主动的。想要某种东西的结果是不确定的，因为你并没有我的电话号码，你必须首先解决缺乏带来的难点，才可以使你想要的需求被满足。两种需求产生的诱因之间就发生了互补的关系，正是这种关系才使个体一步步的实现了自己的预期目标。
然而，有些时候缺乏与想要之间也会发生抵触，就象你正要找杂志社的编辑索要我的电话号码，老婆大人却声色俱厉的让你陪她逛商店，你怎么办？你很可能会立即行动，因为你觉得这很现实，而你想要与我沟通却可以以后再说。事实上，人们往往会本末倒置，为了应付那些看似紧急的 由缺乏引起的需求而忽视了那些虽然不太紧急却十分重要的需求。
心理学上又将需求划分为即刻需求与潜在需求。简单的说，即刻需求发生在当下也就是现在，它就必然会表象化为烦恼或者是欲望。你的钱包里空空荡荡，你不烦恼吗？你就会想方设法去弄钱，因为没钱你什么也做不了，你的欲望就强烈起来。而潜在需求却是在未来的某一个时间段，你肯定会缺乏或者想要某种东西，只不过当下它还未表象化为烦恼或欲望。你现在20几岁，脸上皮肤白里透红，丰满光滑，可你十分清楚用不了几年时间脸上就会出现皱纹或者色斑，你需要现在就开始保养，以免将来象个小核桃。这就是你的潜在需求，它何时会发生是不确定的，能确定的只是它肯定会发生。因此，人们才会积极采取行动，以免未来受到某种损失，或尽快的获得巨大的收益。
显然两种需求之间是可以转化的，也就是说潜在需求可能会转化为即刻需求。转化的过程是这样的发生的：假设我问你，你现在对自己的生活及健康状况感觉如何？你的感觉当然很好了是吧！你希望这种完美能够持续下去，可这只是你的一厢情愿，事实却并非如此，因为随着时间慢慢的流逝，你认为几乎完美的健康状况，会发生一些变化。就象你有时感觉浑身没劲，厌食，不过这些现象你不会在意，因为它们稍纵即逝。你休息一下或吃点消食片就可以了。出现了一点小问题尽管你可以忍受，可你并没有从根本上解决这些问题，因此一段时间以后问题会越来越频繁，越来越严重的出现，你经常感到恶心，身体象散了架一样，一点劲也没有，还迅速的消瘦了。这时问题就变成了难点，也就是原来你可以忍受的小问题已经演变为你的一个巨大的烦恼，你必须立即去看医生，这时潜在需求就转化为即刻了。整个过程其实是可以避免或缓解的，只不过你太过于自信了。这个过程的发生就象一个企业从兴旺走向衰败，就象一个人从青壮年走向了衰老，人是无法抗拒的，你能做的只是寻求一个科学的方法减少烦恼或难点所带来的损失。
其次是1个小时的解释，主要是向学员解释主题内容的应用及设计原理：1、需求分析可以改变代理人对风险的演变过程在认知上的模糊与混沌。认知是个体了解与理解事物的过程，只有你了解到的事物是真实的，客观的，有理有据的，你的认知才会坚定不移，清晰明确，没有任何偏见。相反就会出现认知上的不协调，也就是新人入司时的认知与她在展业实践中的认知发生了冲突：前者是积极的，充满了热情，认为做寿险可以赚大钱；而后者却看破了红尘，消极低迷，认为到处都是卖保险的。这种内心的冲突与矛盾，促使代理人必然会在两者之间做出选择，以摆脱自己停滞不前、摇摆不定的行为指向，这是代理人脱落率高的根本原因。这种情况下你的奖罚制度，精神激励不会起任何作用。唯一方法就是改变她的认知，也就是你要以理服人的为她分析风险是如何发生的，为什么人们会舍弃未来的潜在需求而只顾去追求暂时的享受与快乐，为什么每个人在未来都可能面临不同的风险。以此从缘头上，以需求分析的角度证明寿险市场的广阔前景。你的分析就象一缕拨云驱雾的阳光，她肯定会去弄清楚什么是自己的潜在需求，什么是暂时的形势需求。认知弄清楚了，她的情绪就豁然开然，如释重负，她又重新上路了。因此需求分析是调节代理人行为的有效方法。
2、需求分析，特别是需求之间的转化是整套专业化素材的缩影或者是中心，以后的每个主题其实都是在解释需求之间的转化。因为从几乎是完美的，经出现一点小问题可以忍受，到问题经常出现，严重程度不断地增加，最后变成一个难点，这个过程就象是一个正三角形。从无到有，从小到大，随时间而慢慢的演变着，一般的人是不会在意的。而寿险理念的形成正是从这个三角形的底部来提出的假设。也就是说，我们要把这个三角形倒过来给准客户看，即在他的潜在需求还没有表象化为烦恼或欲望时就把他的难点及其影响找出来，以促使他采取行动。这一过程肯定要涉及到他的背景，特别他的社经背景，涉及到寿险产品的定位及如何管理风险，涉及到层次化的沟通，还涉及到产品卖点的逻辑性分析，这就是课程设计的主线。
最后是1小时多一点的演练时间，也就是让学员根据自己对主题内容的理解，现场发挥，展示自己的传授技能。这个阶段的演练就是在学员学习、理解、展示的过程中为她们提出建议或意见。经3天的培训，我发现的主要问题，一是有的学员做培训就象说评书一样，始终情绪高昂，声如洪钟，眉飞色舞，讲的人挺累，听的人也不轻松，其实培训的语言应该是中性化的语言，就象我们平时的交流语言一样就可以了。知识才是你的底气，而不是声音，你要以理服人，而不是以势压人。二是有的学员经常在培训中插科打浑，以低级庸俗的笑话取悦听众，这是最不可取的。因为事情往往是事得其反，人家笑的同时，你不觉得自己还有点无地自容吗？功底深厚的人才懂得如何幽默，也就是在使人发笑的同时，会获得某种启示，其效果是回味无穷的。讲师就是明星，站在讲台你就要对听众负起责任，我建议她们多看看CCTV－10的“大家”栏目，学学那些功底深厚、功成名就又平易近人的名人大家。三是有的学员培训思路混乱，讲着讲着就离题十万八千里，象断了线的风筝，收都收不回来。听众就象是在听天书一样，稀里糊涂、坐立不安。其实一场培训首先要弄清楚你要讲什么主题，如何层层的展开，也就是找到证据或素材，所讲的内容一定要紧扣主题。如何设计课程绝不是一场讲师培训就能解决的问题，需要你在实践中不断感悟与体会。当然还有其它的问题，这里就不一一列举了。
3天的讲师培训是紧张而充实的，是将培训素材的传授与讲师技能的训练溶为一体的大胆尝试。期间每个主题都经过了演示、解释与演练三个培训步骤，每个学员也都可以至少一次的演练自己学到的培训素材及应用。3天的讲师培训做完了，它的效果还需要实践来检验，我会不断的总结经验，以完善这种培训模式。当然，这也离不开你的直言不讳。
三、好书推荐：
以理服人——保单销售的专业化解释
1、本书的主要内容是回答保单销售中的六大难题：为什么准客户 认为他不需要保险，如何提高成交的几率，解释寿险产品的定位及风险管理，如何促使准客户产生购买的决策，如何使你的计划书脱颖而出，如何以理服人的分析产品卖点。
2、本书以心理经济学原理为依据，以理服人的深入剖析了保单成交的主要环节。为代理人提供了一套专业化的展业素材，掌握了这些素材，就可以在展业中举一反三，应变自如，提高业绩。
3、本书以对话形式写成，对主题的分析由浅入深，由表及里的层层展开，极大提高了读者的阅读兴趣，力求达到深入浅出的效果。书中的对话通俗易懂，逻辑性强，以实验为主要线索，使全书充满了趣味性和使用性。
4、本书已经中国经济出版社出版发行，各地新华书店经销，书价为18元/本。团购业务500本以上办理。500—1000本为书价的8.5折，1000本以上为书价的7.0折。联系人：王老师 13854502279。
|
客服电话：0755-21659566 13049846002
微信咨询：13049846002
粤公网安备 44030502000019号