2005年7月15日　星期四　贼笨

[作者：　　　时间：2007-9-3 10:10:32]

今天深入思考了一个问题，就是为什么某个客户什么都说好，但是就是不买

这个问题我想做销售的可能都碰到过，对方背后在想什么呢？？

整个案例是这样的，

客户感到保险这个东西需要，但是要感觉到了的时候才会买

于是，前前后后几个月，我就力图培养出这个感觉

首先，我专家似的讲述风险与保险的分类，然后她的风险在哪里，怎么解决

对方认可，我感到满意

然后开始讲述险种，险种利益对方感觉很不错

然后是钱，我说是不是这个问题？对方说＂是！＂然后我说可以半年并且迟早要办理这些，早点更经济，对方认可

．．．．．．

但是就是无法动手！

这是为什么？

思来想去，犯了一个巨大的错误！

这个错误是什么呢？

这个错误就是需求分析没有做好

通俗点，没有让客户认识到那种迫切性

再通俗点，就是没能去有效吓唬她！

所以，我马上看书

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