主管如何变身增员达人的成功秘法

　　【编者按】长期以来，保险公司是靠“人海战术”来拉个险业务，但如今增员难成了保险公司面临的共同难题。在此窘境下，营销员新政的实施，抬高了营销员的学历门槛，在一定程度上又使得招人更难。那么，对于增员人来说，如今该如何正确面对增员难问题呢？想要成功增员如何着手呢？

　　一、增员意义

　　要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素，不断地增加人员，或补充新鲜血液，给组织带来活力，或补充人力损失，为增加团队的力量……如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。也可以说成功增员，能使你的寿险事业快速发展与成长。

　　二、增员观念

　　增员有很大的意义，但在有效增员前，增员人需要先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢？对此，业内增员达人表示，增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需，它是一项持续不断的工作；选择符合资格与标准的人才，增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才；也要明白增员的结束，只是新人岗前培训的开始，当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧；另外，还需持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员；最后，不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴，要相信不是增不到人，而是方法不正确。

　　三、增员来源

　　增员的来源有许多，通过广告、职业介绍所、他人推荐等手段都可以获得增员对象的名单。但面对众多的增员来源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。一般来说，通过可控制的增员来源获得的增员对象，其成功率更高，而通过不可控制的增员来源中心获得的增员对象，其增员的成功率略低。（可控制的增员来源有：1.推荐人；2.成交或未成交的客户； 3.亲朋好友；4.邻居、同事；5.亲属的朋友。不可控制的增员来源有：1.报纸广告；2.职业介绍所；3.自己上门者。

　　四、增员要求

　　许多人把增员仅仅作为追求晋升不得已而为之的手段，反而忽略了对增员对象的要求。要知道不停地增员并不等于滥增员。除了营销员新政的要求，它还是有其他的标准。对于增员标准的设定，可避免盲目增员，寻找适合寿险推销工作的人员具有十分重要的作用。具体要求参考如下：

　　1.人品：增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征；

　　2.意愿：要有想改善目前就业状况和境遇的欲望；

　　3.企图心：有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志；

　　4.亲和力：要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力；

　　5.人际；良好的人际关系；

　　6.形象与表达：良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的；

　　7.聪敏：要思维敏捷，反应迅速；

　　8.心态：乐观积极；

　　9.对寿险事业的认可度：要以认同行业，或有认同的趋势为佳；

　　此外，还要考虑性别、年龄、家庭状况、居住位置等因素。

　　五、增员方法

　　在你明确了增员对象所具备的条件之后，接下来，你就要按要求去寻找增员对象，而最常用的方法主要有以下三种：

　　1.缘故增员法

　　即找你直接接触的对象，比如亲戚、朋友、同事、同学、邻居、客户等作为 你的增员对象。日本有句谚语“烛台照远不照近”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。

　　2.介绍增员法

　　顾名思义，是靠他人推荐获得增员对象的一种方法。但单靠缘故增员并不能满足我们的需求，而运用介绍增员法其实是一个非常有效的方法。据调查，平均每个人的社交范围大约有250 个人左右。如果每个月你有10位朋友，他们每人给你介绍10个人，那么一个月你就有100位待增员的对象，假设增员的成功率有10%，那么你每月可成功增员10人。由此可见，介绍增员法的确是行之有效的一个好方法。

　　3.陌生增员法

　　通过广告、报纸、网络、人才市场等招聘来的增员对象都属于陌生增员法。可以多渠道进行增员，这类增员人多主动性，虽然人数并不多，但可以按增员要求合理观察，经常会有意想不到的收获。

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