日前，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布《2023保险合伙人白皮书》（以下简称《白皮书》），追踪中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；通过对绩优代理人招募进行深度洞察，全面解读绩优团队长增员困境及原因，探索成功团队长增员优秀经验。

　　当下，各险企纷纷加大绩优队伍建设的资源投入：一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因；另一方面，通过基本法变革、产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优层级的资源投入。随着代理人队伍的逐步转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换。

　　保险绩优代理人在短短几年发展过程中成功的关键是什么？《白皮书》通过对保险及重点行业共计70余个销售人员或相关负责人的深度访谈，提炼出“销售之王”的11个要素，覆盖了销售人员的展业特质、客户特征以及个人成长机会等多个方面。经过量化调研发现，不同行业成功的要素具有一定共性，也存在反映行业发展特征的差异点。其中，客户认可度高是多个行业的共识，排列靠前。

　　保险行业绩优代理人成为“销售之王”也展现出了差异化特质。《白皮书》显示，除客户认可度高之外，四个关键特质成就保险绩优代理人。一是客户黏性大，复购率高；二是定位中高端客群，满足中高端客群更为丰富的健康管理和金融需求；三是更高的大单销售效率；四是销售人员可以获得良好的学习和成长平台。同时，在绩优代理人最关注的五大核心要素方面，绩优代理人均给出了较高评价。

　　《白皮书》调研显示，2023年保险绩优代理人职业发展信心指数仍保持在较高水平，为81%，代理人对保险行业发展前景及未来收入增长看好是主要原因，同时，保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是重要助推因素。不过，相较2022年，绩优代理人职业发展信心指数下降2个百分点，主要是团队长认为增员成效不及预期、团队留存遇阻等问题。

　　针对问题，《白皮书》深入调研行业优秀团队长，总结提炼其成功经验，从“找准对象”与“找对方法”两个视角深入分析，对不同行业人员的转行意愿和保险代理人的契合度等方面分析潜在增员对象来源。同时，从“共识”“共事”“共情”“共鸣”“共进退”“共成长”等多个角度，从宏观分析到微观话术为团队长总结八大关键成功“秘诀”，期望为团队长解决问题提供抓手。

　　据介绍，《白皮书》历时三个月，与超过30位保险内勤和绩优代理人、42位重点行业目标人员开展一对一深度访谈，重点行业覆盖金融（非保险）、地产、医疗、互联网、小企业主五个重点行业与领域，收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷超过2400份。

（文章来源：中国证券报·中证网）