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想让客户信任你，一个直击人心的自我介绍是不可或缺的。我们需要快速而有效地向客户介绍自己的公司、业务方向、行业年资等，增强客户对我们的信任。你获得的奖项或证书，可以起到“锦上添花”的作用。与客户交谈的过程中，要多倾听，多提问，多去了解客户有哪些隐忧、哪些心愿，而不是一味地讲我们自己想讲给对方的东西，去教育对方。我们最想卖给客户的产品，往往并不是客户最迫切需要的产品。想要获得与客户继续聊保险的机会，可以使用“顾问式营销”的思路，即站在专业角度和客户利益角度，为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务。先漂亮地解决客户最关心的问题，再把客户引导到我们想阐述的保险产品上来。![]()
用户画像能使你了解用户需求、体验、行为及目标，也能帮助你跳出思维局限，意识到不同人群的不同需求和期待，更重要的是，用户画像能让你更进一步明确划定自己的目标用户群。没错，不同人群有不同的需求。认识不同人群的用户画像，一方面能够帮助你迅速掌握客户的痛点，另一方面也能帮助你从不同角度认识客户，从而进一步挖掘出客户的真实需求，为你与客户沟通保险话题提供切入点。
在为客户提供服务时，有一个不得不提的工具——KYC（know your customer，即充分了解你的客户）信息表。其内容主要包括客户的家庭情况、财务状况、客户特质、客户需求。一般来说，客户KYC信息表的内容越丰富，对我们的营销越有利）实际上，在与客户面谈之前，我们就要依据以上KYC信息来挖掘客户的风险点，并针对这些风险点提供具体的解决方案。但要注意，对于不确定的信息一定要在面谈当中加以确认。因为在与客户面谈前，我们所做的一切工作都只是预判，如果不与客户深入沟通，反复确认，这些预判就是站不住脚的。到这一步还不够，我们最好在面谈前先自己做几次情景演练，把客户可能感兴趣的话题、可能提出的问题都考虑到，尽量让整个面谈过程在你的演练范围之内。前期工作做得好，跟客户见面谈，只是最后的临门一脚。面对客户时，与其一个劲儿地向客户安利保险有多好，功能有多强大，不如秉持客观、中立、专业的态度，向客户讲解保险的优点与缺点，让客户清楚地意识到——保险究竟是什么样的工具，与其他工具相比，它又能起到什么样的作用。这样做之后你会发现，客户不会因为你说了保险一两个缺点就严词拒绝你，相反，他会认可你不偏不倚的态度，更有耐心地听你讲下去。第一要做到客观，即站在客户的角度，根据客户的真实需求，为其提供解决方案，搭配保险产品（尤其是对接法商需求时），让客户感觉到，你把他的钱花在了刀刃上；第二，记住自己是提供咨询服务的，而非是来卖产品，不要急于求成，要表现得严谨、稳重；第三，不要一上来就谈保险，也不要只谈保险，尽可能减少自己语言、动作上的营销感。面谈时长的把握
假如你与客户面谈的时长是2小时，提到保险的时间，可能只需要在最后5分钟。提供“一揽子的解决方案”
每个与客户成交大单的保险代理人，都有自己的营销方法、沟通方式。但优秀的保险代理人有一个共同的特点，那就是为客户提供“一揽子的解决方案”。不是靠单一的保险产品去解决客户的问题，而是针对客户的问题，提供一个包括保险在内的综合的解决方案，并讲清每个方案的优劣势，再让客户自己做选择。当然，为客户提供综合的解决方案，并不是人人都能做到的，只有专业能力扎实、知识涉猎广泛的保险代理人，才能提供给客户真正有价值的建议。也只有掌握保险销售技巧，并以一颗真挚、负责的心去服务客户的保险代理人，才有机会成为客户信赖的理财顾问。做好自我介绍；多倾听、多提问；漂亮地解决客户当下的问题。了解不同类型客户的用户画像；面谈之前下足功夫；讲解保险尽量客观。坚持从客户出发，减少语言、动作上的营销感；把握面谈时聊保险话题的时长；为客户提供“一揽子的解决方案”。内容来源于网络版权归原作者，如有侵权请联系删除